Ist die Welt bereit für die Masseneinführung des IoT?

Geschrieben von Kristoff Van Rattinghe, CEO und Mitbegründer von Sensolus

Sensolus wurde 2013 mit der Vision gegründet, nicht angetriebene Assets auf industrieller Ebene zu digitalisieren. Unser Ziel ist es, Transportverpackungen, Paletten, Lagerboxen, Container, Gebinde und zahlreiche andere industrielle Assets mit einer cloudbasierten Plattform zu verbinden. Sobald diese Assets miteinander verbunden sind (wir nennen das einen digitalen Zwilling), besteht die Möglichkeit, die betrieblichen Abläufe in allen Bereichen vollständig zu optimieren.

Durch die Erstellung eines digitalen Zwillings der nicht angetriebenen Assets liegt der Return on Investment auf der Hand: Unternehmen können die Bestandsverwaltung automatisieren, sicherstellen, dass sie zur richtigen Zeit am richtigen Ort sind, den Transport rationalisieren und effiziente Wartungsprogramme erstellen, um nur einige Beispiele zu nennen. Du kannst sogar neue Einnahmemodelle erreichen, indem du auf ein „Pay-per-Use“-Geschäftsmodell umstellst.

Wenn man all diese Vorteile betrachtet, ist die Masseneinführung des Internets der Dinge (IoT) eine Selbstverständlichkeit, oder?

Ist es das, worauf die Industrie gewartet hat, sind wir auf die Auswirkungen vorbereitet?

Wenn man einen Schritt zurücktritt, ist es leicht zu erkennen, warum der Hype um die Hyper-Skala weniger groß ist als erwartet…

Hier ist der Grund, warum sich die Industrie erst jetzt auf den Wandel einstellt:

Die Auswirkungen sind groß, aber auch das Risiko

Im Verkauf ist unser ideales Szenario, dass ein Entscheidungsträger einen Schmerzpunkt hat, den wir lösen können.

Ein Beispiel: Ein Supply Chain Manager verwaltet 200 einzigartige Transportkisten und verliert jedes Jahr 10 % davon. Bedenke, dass diese Kisten oft recht teuer sind, so dass er nicht nur Inventar verliert, sondern auch Geld verschwendet und Produktionsverzögerungen unvermeidlich sind. Unsere Lösung ist eindeutig die Antwort auf diese klar definierte Herausforderung.

Aber in Wirklichkeit wirkt sich eine Tracking-Lösung auf den Kern einer Organisation aus. Der wirkliche Wert entsteht, wenn alle Transportboxen an allen verschiedenen Standorten verbunden sind (und nicht nur die 200 teuren einzigartigen). Dieses Maß an Vernetzung ermöglicht es dem Unternehmen, alle damit zusammenhängenden Prozesse zu optimieren und zu verfeinern (Bestand, Logistik, Austausch, Wartung, Rechnungsstellung, Kundendienst usw.) und verwertbare Erkenntnisse und Prozesswissen zu gewinnen.

Du kannst dir vorstellen, dass mit der Entwicklung des IoT zu einer zentralen betrieblichen Triebkraft plötzlich enorme Chancen entstehen, aber auch starke Abhängigkeiten und technische Zwänge, die mit Risiken und Unsicherheiten verbunden sind.

Vergleiche dies mit der Einführung eines ERP-Systems, der Migration der gesamten Unternehmensdaten in die Cloud oder dem Offshoring deiner IT- und Kundendienstabteilung. Das IoT ist nicht anders, die Auswirkungen sind groß, aber auch das Risiko.

Was blockiert also die Entscheidungen?

Wenn wir das große Ganze betrachten, ist die Digitalisierung nicht angetriebener Assets klar, aber die Einkäufer der Industrie haben immer noch Einwände gegen diese massive Einführung.

Lass uns die 5 wichtigsten aufzählen, mit denen wir konfrontiert sind:

Einwand 1: Es handelt sich noch nicht um einen Technologiestandard

Vor langer Zeit haben einige von euch wahrscheinlich einen „Betamax“-Videoplayer oder ein „Sony Minidisc-Audiosystem“ gekauft. Beides sind sehr vielversprechende Technologien, aber sie haben sich nicht durchgesetzt. Es ist typisch, dass mit dem Aufkommen neuer Technologien auch Alternativen entstehen – einige dieser Technologien werden zum Standard werden, während andere mit der Zeit aussterben.

Das Internet der Dinge ist nicht viel anders. In den letzten 10 Jahren sind zahlreiche Technologien aufgetaucht, die alle um den ewigen Ruhm kämpfen. In den letzten 3 Jahren wird die Standardisierung im IoT jedoch immer deutlicher.

GPS, BLE (Bluetooth Low Energy) und Wi-Fi sind in unserer Branche zu Standards für stromsparende Lokalisierung geworden, während REST API und MQTT die Standards für den Datenaustausch zwischen IT-Plattformen sind. In ähnlicher Weise sehen wir, dass die zellulare Low-Power-Konnektivität (NBIoT und LTE-m) zum Standard in funkbasierten öffentlichen Netzen wird (wie sie weltweit im 4G/5G-Standard übernommen wurde).

Sind das die besten Technologien für unsere Branchen?

Als echter Ingenieur muss ich zugeben, dass sie nicht die besten sind, so wie Minidisc technisch besser ist als MP3. Es gibt keine Einheitsgröße für alle Technologien, jede hat ihre Stärken und Schwächen.

Die Standardisierung gibt dem Käufer die „Macht“, Angebote zu vergleichen, Kommunikationsverträge auszuhandeln, mehrere Anbieter (mit niedrigeren Kosten oder höherer Servicequalität) für zukünftige Operationen zu haben und natürlich Ausweichmöglichkeiten zu haben, wenn sich die Dinge im Laufe der Zeit ändern.

Standards sind also eine Versicherung für den Käufer und somit entscheidend für die Masseneinführung.

Einwand 2: Es könnte ein nächstes großes Ding geben

Wie wir alle wissen, entwickelt sich die Technologie unglaublich schnell weiter, aber die Akzeptanz hält nur langsam Schritt. Und wenn wir über eine Standardisierung nachdenken, gibt es immer die Möglichkeit von „Disruptoren“.

Im Jahr 2021 brachte Apple zum Beispiel den Airtag auf den Markt, mit dem du deine Wertsachen tracken kannst. Indem sie ihre massive globale Präsenz von Smartphones nutzen, könnte Apple leicht eine Tracking-Lösung auf dem Verbrauchermarkt schaffen, die gut funktioniert. Im Jahr 2022 hat Apple allein mit diesen Airtags satte 1 Mrd. $ Umsatz gemacht. Und ehrlich gesagt, habe ich auch eine in meinem Koffer, wenn ich reise.

Parallel dazu haben wir alle den Start der Starlink-Satelliten von SpaceX gesehen, die sich auf den Weg gemacht haben, der Internetanbieter aus dem All zu werden. Überraschenderweise haben sie auch Patente für stromsparende IoT-Anwendungen angemeldet. Wird SpaceX zum Disruptor bei Kommunikationsnetzwerken mit geringer Leistung?

Und ebenso sehen wir die ersten Prototypen von IoT-Sensoren mit Energy Harvesting, die angeblich nie aufgeladen werden müssen oder einen Batteriewechsel benötigen. Bedeutet das, dass der Bedarf an Sensoren mit langer Batterielebensdauer der Vergangenheit angehört? Wahrscheinlich nicht, denn diese Energy Harvesting-Sensoren sind noch nicht in großem Maßstab validiert worden, und sich auf eine unerprobte Lösung zu verlassen, ist an sich schon ein Risiko.

Wir lieben diese Entwicklungen; sie sind für uns alle inspirierend. Aber würdest du heute in eine Lösung investieren, die sich ausschließlich auf proprietäre IPs verlässt, zum Beispiel Apple, Google und Starlink? Das ist keine leichte Entscheidung, wenn man bedenkt, dass Google im August 2022 angekündigt hat, seine IoT-Core-Cloud-Plattform komplett einzustellen. Wir müssen zweimal darüber nachdenken, bevor wir eine Technologie integrieren, die viele Jahre lang laufen muss.

Bitte versteh mich nicht falsch, diese Entwicklungen machen unseren Sektor unglaublich interessant, und wir verfolgen sie genau, aber einige davon sind noch zu unterentwickelt, um deine zukünftigen Prozesse darauf zu stützen.

Einwand 3: Es ist zu teuer

Nun, ich bin sicher, du denkst jetzt, dass dies ein offensichtlicher Einwand ist. Einige Akteure in unserer Branche haben extrem günstige Sensoren angeboten und bieten sogar Kommunikationsdienste zu lächerlich niedrigen Tarifen an. In einer perfekten Welt hätte dieses Szenario vielleicht funktioniert, wenn es ein Industriestandard geworden wäre. Aber in Wirklichkeit ist das nicht der Fall.

Meiner Meinung nach ist dies eine doppelte Herausforderung: Der Käufer ist noch nicht bereit, diese Technologie zu übernehmen, und/oder die Technologie ist noch nicht ausgereift.

Bei Sensolus ist es unsere Aufgabe, unsere Käufer zu informieren. In den letzten 10 Jahren haben wir gelernt, wie man das IoT effektiv in die Unternehmensprozesse einbindet und dabei die verschiedenen verfügbaren Technologien konsequent validiert. Durch die langjährige Zusammenarbeit mit unseren Kunden wissen wir außerdem sehr gut, dass die gesamten Lebenszykluskosten berücksichtigt werden müssen. Dazu gehören die Installation, der Austausch von Batterien, die Integration in interne Systeme, Schulungen zu Datenkenntnissen, die Einführung von optimierten Prozessen und vieles mehr.

In diesem Zusammenhang bin ich der festen Überzeugung, dass eine vereinfachte Schulung für die Nutzer, ein sehr effizientes Installationsverfahren und sogar eine längere Batterielebensdauer für jeden Sensor die höheren Anfangsinvestitionskosten direkt ausgleichen. Der Unterschied ist, dass die meisten Käufer die Kosten im Voraus vergleichen, ohne all diese zusätzlichen Variablen von Anfang an in Betracht zu ziehen. Wir haben in unserer Branche auch gesehen, dass viele kleine Projekte nicht zur Reife gelangen, weil diese Lebenszykluskosten nicht von Anfang an berücksichtigt wurden.

Aber nun zurück zum Einwand.

Bei Sensolus kennen wir die Lebenszeitkosten des IoT. Und wir sind Experten dafür, welche Daten und Erkenntnisse unsere Kunden zu diesen Kosten erhalten. Im Wesentlichen kennen wir die „Stückkosten“ pro „relevantem Geschäftsdatenpunkt“ und wir haben unsere Lösung so optimiert, dass wir diese Kosten über die gesamte Lebensdauer vollständig kontrollieren können.

Ist das zu teuer? Für unsere Kunden überwiegt der Wert dieser „IoT-gestützten Geschäftsdaten“ eindeutig die Kosten, und es ist eine überschaubare Investition für sie. Vor diesem Hintergrund wissen wir, dass die derzeitige Reifung und Standardisierung der IoT-Technologie die „Stückkosten“ senken und die weitere Masseneinführung beschleunigen wird. Wir sehen, was vor uns liegt.

Einwand 4: Was ist, wenn bei Sensolus etwas schief geht?

Ehrlich gesagt, glaube ich, dass dies ein sehr berechtigter Einwand ist, den jeder Geschäftsführer nachvollziehen kann.

Wenn wir unser eigenes Unternehmen leiten, stellen wir uns dieselben Fragen, wenn wir in einen neuen Hersteller, einen Cloud-Service-Anbieter oder einen Software-Zulieferer investieren. (Un)glücklicherweise haben wir Fehler gemacht und Dinge sind schief gelaufen, und es werden auch in Zukunft Dinge schief laufen, aber in den letzten 10 Jahren haben wir uns weiterentwickelt, gelernt und sind an diesen Fehlern gewachsen.

Jedes Mal, wenn wir getroffen wurden, haben wir das Problem gelöst und, was genauso wichtig ist, wir haben die Gelegenheit genutzt, um strategisch nachzudenken und mit Innovation und harter Arbeit zu reagieren.

Da wir mit unseren Kunden mehrjährige Verträge abgeschlossen haben, waren wir vom ersten Tag an gezwungen, die Kontrolle über den laufenden Betrieb zu behalten. Heute ist das eine Selbstverständlichkeit, aber vor vielen Jahren war das eine tägliche technische Herausforderung.

Im Laufe der Jahre haben wir uns immer wieder gefragt, wie wir unsere Risiken und das Risiko für unsere Kunden minimieren können und wie wir unser Netzwerk beruhigen können, wenn etwas schief läuft.

Vielleicht nicht mein bestes Marketing-Zitat, aber wir haben eine Kundenreferenz darüber, wie wir „gescheitert“ sind und es „gelöst“ haben. Dieses Lernen hat dazu geführt, dass wir unsere Lösung Schritt für Schritt um neue technische Funktionen erweitert haben, die derzeit unter dem Begriff Life-Cycle-Management zusammengefasst werden.

Im Wesentlichen bieten wir heute Diagnosen vom Sensor bis zur Anwendung an, um die Kontrolle zu behalten und frühzeitig vor Ausfällen zu warnen. Es geht um Sicherheit, Akkuleistung, Sensoreinstellungen, Firmware-Updates, Netzwerkverhalten und vieles mehr. Da wir mit unseren Kunden mehrjährige Verträge abgeschlossen haben, waren wir vom ersten Tag an gezwungen, die Kontrolle über den laufenden Betrieb zu behalten. Heute ist das eine Selbstverständlichkeit, aber vor vielen Jahren war das eine tägliche technische Herausforderung.

Außerdem haben wir strategische Partnerschaften mit Herstellern geschlossen, die uns eine Qualitätskontrolle auf allen Ebenen der Elektronik, der Software und der Tests ermöglichen – sogar bei der Auswahl der Technologiestandards auf Produktionsebene.

Diese Lernkurve führte auch dazu, dass wir vertragliche Verfahren einführten, um die Daten unserer Kunden verfügbar zu machen (falls Sensolus verschwindet). Im Laufe der Jahre haben wir uns immer gefragt, wie wir unsere Risiken und das Risiko für unsere Kunden minimieren können und wie wir unsere Stakeholder beruhigen können, wenn etwas schiefgeht. Ähnlich wie beim Technologiestandard brauchen unsere Käufer eine Versicherung und Ausweichmöglichkeiten, falls wir versagen.

Einwand 5: Wir haben nicht die nötige Arbeitskraft

In einer sofortigen Antwort habe ich immer mit unseren technischen Eigenschaften geprahlt, wie z.B. “ Plug & Play“, „funktioniert sofort“ und „Selbstinstallation in 1 Minute„, aber ich habe gelernt, besser zuzuhören, denn es ist komplizierter als das. Die Industrie muss bereits mit Pandemien, Inflation, Unterbrechungen der Lieferkette, geopolitischer Instabilität, der „großen Resignation“ und vielen weiteren Faktoren fertig werden, die sich auf die Nachhaltigkeit ihres Geschäfts auswirken, was sicherlich eine zusätzliche Belastung für die bestehenden Teams bedeutet.

Um es noch komplizierter zu machen, kann die Implementierung einer IoT-Tracking-Lösung eine „Pandorabüchse“ öffnen, die nicht geschlossen werden kann. Es könnten Schwachstellen in den betrieblichen Abläufen aufgedeckt werden, die zusätzliche Teamarbeit erfordern, um sie zu beheben. Verständlicherweise scheint dies für viele Unternehmen, die bereits mit zahlreichen externen Herausforderungen konfrontiert sind, ein „No Go“ zu sein.

Aber wenn dieser Einwand kommt, ist der Kunde bereits vom Wert überzeugt, aber er fürchtet die betrieblichen Auswirkungen und möchte „unbesorgt“ sein, was die unerwarteten Herausforderungen bei der Umsetzung, Einführung und Wartung angeht.

Im Grunde genommen ist dieser fünfte Einwand kein Einwand, sondern eine Aufforderung, ihn zu lösen.

In den letzten 10 Jahren haben wir entdeckt, dass eine Lösung nur dann eine Lösung ist, wenn sie wirklich den „Schmerz“ des Kunden löst, und das ist viel mehr als ein gutes „Kernprodukt“ anzubieten.

Wir hatten das Glück, mit vielen verschiedenen vertrauenswürdigen Partnern in unserem Ökosystem zusammenzuarbeiten, und sie haben eine entscheidende Rolle dabei gespielt, Sensolus zu dem zu machen, was es heute ist – in all diesen verschiedenen Regionen und Branchen. Unsere Value Added Reseller, unsere Technologiepartner, unsere Integrationspartner und unsere Netzwerkpartner sind alle wichtig, um den Kunden mit zusätzlichen Dienstleistungen zu unterstützen, die für die Einführung von IoT-getriebenen Lösungen erforderlich sind.

Abschließend – für die Zukunft

Als Geschäftsführerin ist es meine Aufgabe, diese typischen Einwände zu dokumentieren und eine Antwort darauf zu finden, und ja, wir haben Verkaufsprozesse, die dies unterstützen. Aber wenn ich über die letzten 10 Jahre nachdenke:

Unsere geheime Zutat ist „Vertrauen“ und „Transparenz“.

Wir gehen mit unserem Geschäft sorgfältig um und unterstützen unsere Partner und Kunden bei ihren Projekten mit der gleichen Sorgfalt, die wir auch für unser eigenes Geschäft aufbringen. Und wir würden lieber offen über Einwände reden und daran arbeiten, als sie mit unrealistischen Ansprüchen und Versprechen, die wir nicht halten können, wegzuschieben.

Einwände in unserem Geschäft sind gesund, sie zeigen uns Lektionen auf und sorgen dafür, dass wir uns fragen, wie wir unsere Arbeit besser machen können.

Die Masseneinführung der IoT-Technologie kommt, wenn du dich mit allen möglichen Einwänden auseinandersetzt, und das bringt viele Lehren mit sich.

Dies ist eine Reise, bei der kleine Schritte genauso wichtig sind wie große Sprünge.