Le monde est-il prêt pour l’adoption massive de l’IdO ?

Écrit par Kristoff Van Rattinghe, PDG et cofondateur de Sensolus

Sensolus a été fondée en 2013, avec la vision de numériser les biens non motorisés au niveau industriel. Notre mission est de connecter les emballages de transport, les palettes, les boîtes de stockage, les conteneurs, les chevalets de transport et de nombreux autres biens industriels à une plateforme basée sur le cloud. Une fois que ces biens sont connectés (nous appelons cela un jumeau numérique), il y a la possibilité d’optimiser complètement les processus opérationnels dans tous les domaines.

En créant un jumeau numérique des biens non motorisés, le retour sur investissement semble évident – les entreprises peuvent automatiser la gestion des inventaires, s’assurer qu’ils sont au bon endroit au bon moment, rationaliser le transport et créer des programmes de maintenance efficaces, pour n’en citer que quelques-uns. Tu peux même parvenir à de nouveaux modèles de revenus en pivotant vers un modèle commercial de « paiement à l’utilisation ».

Lorsque l’on considère tous ces avantages, l’adoption massive de l’industrie des objets (IoT) est une évidence, n’est-ce pas ?

Est-ce que c’est ce que l’industrie attendait, sommes-nous préparés à l’impact ?

En prenant un peu de recul, il est simple de comprendre pourquoi l’hyper-échelle fait moins « hype » que prévu….

Voici pourquoi l’industrie commence dès maintenant à se préparer au changement :

L’impact est important, mais le risque l’est tout autant

Dans le domaine de la vente, notre scénario idéal est celui où un décideur a un point de douleur que nous pouvons résoudre.

Par exemple, un responsable de la chaîne d’approvisionnement gère 200 boîtes de transport uniques et il en perd 10 % chaque année, garde à l’esprit que ces boîtes sont souvent assez chères, donc non seulement il perd de l’inventaire, mais de l’argent est également gaspillé, et les retards de production sont inévitables. Notre solution est clairement la réponse à ce défi bien défini.

Mais en réalité, une solution de suivi a un impact sur une organisation à son cœur. La vraie valeur vient lorsque toutes les boîtes de transport sont connectées à tous les endroits différents (et pas seulement les 200 uniques qui coûtent cher). Ce niveau d’interconnectivité permet à l’entreprise d’optimiser et d’affiner tous les processus connexes (inventaire, logistique, remplacement, maintenance, facturation, service client, etc.), de générer des connaissances complètes et une intelligence des processus.

Tu peux l’imaginer, à mesure que l’IoT devient un moteur opérationnel central, des opportunités massives sont soudainement créées, mais aussi de fortes dépendances et des contraintes techniques, qui s’accompagnent de risques et d’incertitudes.

Compare cela à l’introduction d’un système ERP, à la migration des données de toute une entreprise dans le cloud, ou à la délocalisation de ton service informatique et de ton service client. L’IdO n’est pas différent, l’impact est grand, mais le risque aussi.

Alors, qu’est-ce qui bloque les décisions ?

Quand on regarde la situation dans son ensemble, la numérisation des biens non motorisés est claire, mais les acheteurs de l’industrie viennent encore avec des objections à ce déploiement massif.

Dressons la liste des 5 plus importantes auxquelles nous sommes confrontés :

Objection 1 : ce n’est pas encore une norme technologique.

Il y a longtemps, certains d’entre vous ont probablement acheté un lecteur vidéo « Betamax » ou un « système audio Sony Minidisc ». Ces deux technologies sont très prometteuses, mais elles ne sont pas devenues la norme. Lorsque de nouvelles technologies apparaissent, il est courant de voir apparaître des alternatives – certaines de ces technologies deviendront une norme, tandis que d’autres disparaîtront avec le temps.

L’Internet des objets n’est pas très différent. Au cours des dix dernières années, de nombreuses technologies ont surgi, chacune se battant pour la gloire éternelle. Cependant, au cours des trois dernières années, la normalisation dans le domaine de l’IdO devient plus évidente.

Le GPS, le BLE (Bluetooth Low Energy) et le Wi-Fi sont devenus des normes dans notre secteur pour la localisation à faible consommation d’énergie, tandis que l’API REST et le MQTT sont les normes pour le partage des données entre les plateformes informatiques. De même, nous constatons que la connectivité cellulaire peu énergivore (NBIoT et LTE-m) monte en puissance pour devenir la norme dans les réseaux publics radioélectriques (comme ils sont globalement adoptés dans la norme 4G/5G).

S’agit-il des meilleures technologies pour nos industries ?

En tant que véritable ingénieur, je dois admettre qu’ils ne sont pas les meilleurs, comme le Minidisc est techniquement meilleur que le MP3. Il n’existe pas de technologie unique, chacune ayant ses forces et ses faiblesses.

La normalisation donne à l’acheteur le « pouvoir » de comparer les offres, de négocier des contrats de communication, d’avoir plusieurs fournisseurs (à un coût inférieur ou à une qualité de service supérieure) pour les opérations futures, et certainement d’avoir des options de repli si les choses changent au fil du temps.

Les normes sont donc une assurance pour l’acheteur et donc cruciales pour une adoption massive.

Objection 2 : il pourrait y avoir une prochaine grande chose.

Comme nous le savons tous, la technologie évolue incroyablement vite, cependant, l’adoption est lente à suivre. Et lorsque nous envisageons la normalisation, il y a toujours la possibilité de « perturbateurs ».

Par exemple, en 2021, Apple a lancé l’Airtag pour le suivi de tes objets de valeur. En tirant parti de sa présence mondiale massive de smartphones, Apple pourrait facilement créer une solution de suivi sur le marché grand public qui fonctionne bien. En 2022, Apple a passé un chiffre d’affaires impressionnant de 1 milliard de dollars rien que pour ces Airtags. Et honnêtement, j’en ai aussi un dans ma valise lorsque je voyage.

En parallèle, nous avons tous vu le lancement des satellites Starlink de SpaceX, dont la mission est de devenir le fournisseur d’Internet depuis l’espace. Fait surprenant, ils ont également déposé des brevets pour des applications IoT peu énergivores. SpaceX deviendra-t-il le perturbateur des réseaux de communication peu énergivores ?

Et de la même manière, nous voyons les premiers prototypes de capteurs IoT avec récolte d’énergie, affirmant qu’ils n’ont jamais besoin d’être rechargés ou de nécessiter des remplacements de batterie, cela signifie-t-il que le besoin de capteurs avec une autonomie de longue durée appartiendrait au passé ? Probablement pas, car ces capteurs de récolte d’énergie n’ont pas été validés à l’échelle, et s’appuyer sur une solution non éprouvée est un risque en soi.

C’est vrai que nous aimons ces évolutions, elles sont une source d’inspiration pour nous tous. Mais investiras-tu aujourd’hui dans une solution qui repose uniquement sur des IP propriétaires, par exemple Apple, Google et Starlink ? Ce n’est pas un choix simple si l’on considère qu’en août 2022, Google a annoncé arrêter complètement sa plateforme cloud de base IoT. Nous devons réfléchir à deux fois avant d’intégrer une technologie qui a besoin de fonctionner pendant de nombreuses années.

Ne te méprends pas, ces évolutions rendent notre secteur étonnamment intéressant, et nous les suivons de près, mais certaines d’entre elles sont encore trop peu développées pour que tes futurs processus reposent dessus.

Objection 3 : c’est trop cher

Eh bien, je suis sûr que tu penses en ce moment qu’il s’agit d’une objection évidente. Certains acteurs de notre industrie ont lancé des capteurs extrêmement bon marché, et ont même fourni des services de communication à des tarifs ridiculement bas. Dans un monde parfait, ce scénario aurait pu fonctionner s’il était devenu une norme industrielle. Mais en réalité, ce n’est pas le cas.

À mon avis, il s’agit d’une double difficulté : l’acheteur n’est pas encore prêt à adopter cette technologie, et/ou la technologie est dans une phase prématurée.

Chez Sensolus, notre rôle est d’éduquer nos acheteurs. Au cours des dix dernières années, nous avons appris à mettre en œuvre efficacement l’IdO dans les processus de l’entreprise, tout en validant de manière cohérente les différentes technologies disponibles. De plus, en travaillant avec les clients pendant de nombreuses années, nous comprenons bien que le coût total du cycle de vie doit être pris en compte. Cela comprend l’installation, le remplacement des batteries, l’intégration dans les systèmes internes, la formation aux connaissances sur les données, l’adoption de processus optimisés, et bien plus encore.

Dans ce contexte, je crois fermement que le fait d’avoir une formation simplifiée pour les utilisateurs, une procédure d’installation très efficace, et même d’obtenir une durée de vie supplémentaire de la batterie de chaque capteur compense directement le coût d’investissement initial plus élevé. La différence est que la plupart des acheteurs comparent les coûts initiaux, sans prendre en compte toutes ces variables supplémentaires dès le départ. Nous avons également constaté dans notre secteur que de multiples petits projets ne parviennent pas à maturité, car ce coût du cycle de vie n’a pas été pris en compte au départ.

Mais, permets-moi maintenant de revenir à l’objection.

Chez Sensolus, nous connaissons le coût de l’IdO sur la durée de vie. Et nous sommes experts en ce qui concerne les données et les connaissances qui seront fournies à nos clients à ce coût. En substance, nous connaissons le « coût unitaire » par « point de données commerciales pertinent » et nous avons optimisé notre solution pour contrôler complètement ce coût tout au long de la durée de vie.

Est-ce trop cher ? Pour nos clients, la valeur de ces « données commerciales fournies par l’IoT » l’emporte clairement sur les coûts, et il s’agit pour eux d’un investissement simple. Dans cette optique, nous savons que la maturation et la normalisation actuelles de la technologie IoT feront baisser le « coût unitaire » et accéléreront encore l’adoption de masse. Nous voyons ce qui nous attend.

Objection 4 : Et si les choses tournent mal à Sensolus ?

Honnêtement, je crois que c’est une objection très valable, chaque chef d’entreprise peut la comprendre.

À la tête de notre propre entreprise, nous nous posons les mêmes questions lorsque nous investissons dans un nouveau fabricant, un fournisseur de services cloud ou un sous-traitant de logiciels. (Un)Heureusement, nous avons fait des erreurs et les choses ont mal tourné, et les choses pourraient mal tourner à l’avenir, mais au cours des 10 dernières années, nous avons évolué, appris et grandi à partir de ces erreurs.

Chaque fois que nous avons été touchés, nous avons pris le coup, nous l’avons résolu et, ce qui est tout aussi important, nous avons profité de l’occasion pour réfléchir de façon stratégique et réagir en faisant preuve d’innovation et en travaillant dur.

Comme nous avons signé des contrats pluriannuels avec nos clients, nous avons été obligés dès le premier jour de rester maîtres des opérations à vie. Aujourd’hui, c’est une évidence, mais il y a de nombreuses années, cela a été un défi quotidien pour les ingénieurs.

Au fil des ans, nous nous sommes toujours demandé comment minimiser nos risques et ceux de nos clients, et comment apporter du réconfort à notre réseau si les choses tournent mal.

Ce n’est peut-être pas ma meilleure citation marketing, mais nous avons une référence client qui raconte comment nous avons « échoué » et « résolu le problème ». Cet apprentissage s’est traduit par l’ajout, étape par étape, de nouvelles fonctions d’ingénierie à notre solution, qui sont actuellement regroupées sous la gestion du cycle de vie.

Essentiellement, aujourd’hui, nous fournissons des diagnostics du capteur à l’application, afin de rester en contrôle et d’obtenir des avertissements précoces sur les défaillances. Cela concerne la sécurité, les performances de la batterie, les paramètres des capteurs, les mises à jour du micrologiciel, le comportement du réseau et bien d’autres choses encore. Comme nous avons signé des contrats pluriannuels avec nos clients, nous avons été obligés, dès le premier jour, de garder le contrôle des opérations à vie. Aujourd’hui, c’est une évidence, mais il y a de nombreuses années, cela a été un défi quotidien pour les ingénieurs.

Nous avons également mis en place des partenariats stratégiques avec des fabricants qui nous permettent de contrôler la qualité à tous les niveaux de l’électronique, des logiciels et des tests – et même de sélectionner les normes technologiques au niveau de la production.

Cette courbe d’apprentissage s’est également traduite par la mise en place de procédures contractuelles pour mettre à disposition les données de nos clients (en cas de disparition de Sensolus ). Au fil des ans, nous nous sommes toujours demandé comment minimiser nos risques et les risques pour nos clients, et comment apporter du réconfort à nos parties prenantes si les choses tournent mal. De même, comme pour la norme technologique, nos acheteurs ont besoin d’une assurance et d’options de repli si nous échouons.

Objection 5 : Nous n’avons pas la main d’œuvre nécessaire.

Dans une réponse instantanée, j’avais l’habitude de te vanter nos caractéristiques techniques telles que notre plug & play, fonctionne dès la sortie de la boîte, s’auto-installe en 1 minute, mais j’ai appris à mieux t’écouter car c’est plus compliqué que ça. Les industries ont déjà besoin de faire face aux pandémies, à l’inflation, aux perturbations de la chaîne d’approvisionnement, à l’instabilité géopolitique, à la « grande démission », et à bien d’autres facteurs qui auront un impact sur la durabilité de leur activité, ce qui apporte certainement une charge supplémentaire aux équipes en place.

Pour compliquer les choses, la mise en œuvre d’une solution de suivi IoT risque d’ouvrir une  » boîte de pandore  » impossible à refermer. Des failles dans les processus opérationnels pourraient être révélées et exiger des efforts supplémentaires de la part de l’équipe pour les résoudre. On peut comprendre que cela semble être une fin de non-recevoir pour beaucoup d’entreprises qui sont déjà confrontées à de nombreux défis externes.

Mais si cette objection survient, le client est déjà convaincu de la valeur, mais il craint l’impact opérationnel et veut être « non inquiété » sur les défis inattendus liés à la mise en œuvre, à l’adoption et à la maintenance.

En substance, cette cinquième objection n’est pas une objection, c’est une invitation à la résoudre.

Au cours des dix dernières années, nous avons découvert qu’une solution n’est une solution que lorsqu’elle résout réellement la « douleur » du client, et cela va bien au-delà de l’offre d’un bon produit « de base ».

Nous avons eu la chance de travailler avec de nombreux partenaires de confiance différents dans notre écosystème, et ils ont joué un rôle crucial pour amener Sensolus au niveau où il se trouve aujourd’hui – dans toutes ces différentes géographies et industries. Nos revendeurs à valeur ajoutée, nos partenaires technologiques, nos partenaires d’intégration et nos partenaires de réseau, sont tous essentiels pour soutenir le client avec des services supplémentaires nécessaires à l’adoption de solutions axées sur l’IdO.

En conclusion – pour aller de l’avant

En tant que PDG, mon rôle est de documenter et d’apporter une réponse à ces objections typiques, et oui, nous avons des processus de vente en place pour soutenir cela. Mais en réfléchissant à ces dix dernières années :

Notre ingrédient secret a été la « confiance » et la « transparence ».

Nous traitons nos affaires avec soin, et nous soutenons nos partenaires et nos clients dans leurs projets avec le même soin que nous appliquons à nos propres affaires. Et nous préférons parler ouvertement et travailler sur les objections plutôt que de les repousser avec des aspirations irréalistes et des promesses que nous ne pouvons pas tenir.

Les objections dans notre métier sont saines, elles nous révèlent des leçons et font en sorte que nous nous interrogions sur la façon de mieux faire notre travail.

L’adoption massive de la technologie IoT vient lorsque tu fais face à toutes les objections possibles, et cela s’accompagne de nombreux apprentissages.

C’est un déplacement, où les petits pas sont tout aussi importants que les grands sauts perturbateurs.