Geschreven door Kristoff Van Rattinghe, CEO en medeoprichter van Sensolus
Sensolus werd in 2013 opgericht met de visie om niet-aangedreven assets op industrieel niveau te digitaliseren. Het is onze missie om transportverpakkingen, pallets, opslagdozen, containers, transportbokken en tal van andere industriële assets te verbinden met een cloud-gebaseerd platform. Zodra deze assets met elkaar verbonden zijn (we noemen dit een digitale tweeling), is er de mogelijkheid om operationele processen over de hele linie volledig te optimaliseren.
Door een digitale tweeling van niet-aangedreven assets te maken, lijkt het rendement op investering voor de hand te liggen – bedrijven kunnen het beheer van hun inventaris automatiseren, ervoor zorgen dat ze op het juiste moment op de juiste plaats zijn, transport stroomlijnen en efficiënte onderhoudsprogramma’s maken, om er maar een paar te noemen. Je kunt zelfs nieuwe verdienmodellen realiseren door over te stappen op een “pay-per-use” bedrijfsmodel.
Als je naar al deze voordelen kijkt, is de massale toepassing van de industrie van dingen (IoT) een no-brainer, toch?
Is dit waar de industrie op heeft gewacht, zijn we voorbereid op de gevolgen?
Als we een stapje terug doen, is het eenvoudig te zien waarom de hyper-scale minder “hype” heeft dan verwacht…
Dit is waarom de industrie zich nu pas begint voor te bereiden op verandering:
De impact is groot, maar het risico ook
In de verkoop is ons ideale scenario dat een beslisser één pijnpunt heeft dat we kunnen oplossen.
Een supply chain manager beheert bijvoorbeeld 200 unieke transportdozen en hij verliest er elk jaar 10% van. Bedenk dat deze dozen vaak erg duur zijn, dus hij verliest niet alleen inventaris, maar hij verspilt ook geld en productievertragingen zijn onvermijdelijk. Onze oplossing is duidelijk het antwoord op deze welomschreven uitdaging.
Maar in werkelijkheid heeft een trackingoplossing in de kern invloed op een organisatie. De echte waarde komt wanneer alle transportboxen op alle verschillende locaties zijn aangesloten (en niet alleen de 200 dure unieke). Dit niveau van interconnectiviteit stelt het bedrijf in staat om alle gerelateerde processen (inventaris, logistiek, vervanging, onderhoud, facturering, toepassing, etc.) te optimaliseren en te verfijnen en om bruikbare inzichten en procesintelligentie te genereren.
Je kunt je voorstellen dat wanneer IoT een belangrijke operationele drijfveer wordt, er plotseling enorme kansen ontstaan, maar ook sterke afhankelijkheden en technische beperkingen, die gepaard gaan met risico’s en onzekerheden.
Vergelijk dit met de invoering van een ERP-systeem, het migreren van de gegevens van een heel bedrijf naar de cloud of het offshoren van je IT-afdeling en klantenservice. IoT is niet anders, de impact is groot, maar het risico ook.
Dus wat blokkeert de beslissingen?
Als we naar het grote geheel kijken, is de digitalisering van niet-aangedreven assets duidelijk, maar kopers in de industrie komen nog steeds met bezwaren tegen deze grootschalige roll-out.
Laten we de 5 belangrijkste op een rijtje zetten:
Bezwaar 1: Het is nog geen technologiestandaard
Lang geleden hebben sommigen van jullie waarschijnlijk een “Betamax” videospeler of een “Sony Minidisc audiosysteem” gekocht. Beide zijn veelbelovende technologieën, maar ze zijn niet de standaard geworden. Het is typerend voor nieuwe technologieën dat er alternatieven opduiken – sommige van deze technologieën zullen een standaard worden, terwijl andere na verloop van tijd zullen verdwijnen.
Het internet van dingen is niet veel anders. In de afgelopen 10 jaar zijn er talloze technologieën opgedoken, die stuk voor stuk strijden om de eeuwige roem. De laatste 3 jaar wordt standaardisatie in het IoT echter steeds duidelijker.
GPS, BLE (Bluetooth Low Energy) en Wi-Fi zijn standaarden geworden in onze industrie voor energiezuinige lokalisatie, terwijl REST API en MQTT de standaarden zijn voor het delen van gegevens tussen IT-platforms. Op dezelfde manier zien we dat cellulaire energiezuinige connectiviteit (NBIoT en LTE-m) oprukt om de standaard te worden in openbare radionetwerken (zoals ze wereldwijd zijn aangenomen in de 4G/5G-standaard).
Zijn dit de beste technologieën voor onze industrieën?
Als een echte technicus moet ik toegeven dat ze niet de beste zijn, zoals Minidisc technisch beter is dan MP3. Er is geen technologie die in alle gevallen past, elk met zijn sterke en zwakke punten.
Standaardisatie geeft de koper de “kracht” om aanbiedingen te vergelijken, te onderhandelen over communicatiecontracten, meerdere aanbieders te hebben (tegen lagere kosten of hogere kwaliteit van de toepassing) voor toekomstige activiteiten en zeker terugvalopties te hebben als er na verloop van tijd iets verandert.
Standaarden zijn dus een verzekering voor de koper en dus cruciaal voor massale toepassing.

Bezwaar 2: Er is misschien een volgend groot ding
Zoals we allemaal weten evolueert technologie ongelooflijk snel, maar de adoptie gaat langzaam. En als we standaardisatie overwegen, is er altijd de mogelijkheid van “verstoorders”.
In 2021 lanceerde Apple bijvoorbeeld de Airtag om je waardevolle spullen te tracken. Door gebruik te maken van hun enorme wereldwijde aanwezigheid van smartphones, zou Apple gemakkelijk een trackingoplossing voor de consumentenmarkt kunnen creëren die goed werkt. In 2022 heeft Apple alleen al aan deze Airtags maar liefst 1 miljard dollar verdiend. En eerlijk is eerlijk, ik heb er ook een in mijn koffer als ik op reis ben.
Tegelijkertijd hebben we allemaal de lancering gezien van de Starlink-satellieten van SpaceX op de missie om de internetprovider vanuit de ruimte te worden. Verrassend genoeg hebben ze ook patenten aangevraagd voor energiezuinige IoT-toepassingen. Wordt SpaceX de verstoorder van energiezuinige communicatienetwerken?
En op dezelfde manier zien we de eerste prototypes van IoT-sensoren met energy harvesting, die claimen dat ze nooit opgeladen hoeven te worden of dat de batterijen vervangen moeten worden. Betekent dit dat de behoefte aan sensoren met een lange levensduur van de batterijen tot het verleden behoort? Waarschijnlijk niet, want deze sensoren voor het verzamelen van energie zijn nog niet op schaal gevalideerd en vertrouwen op een onbewezen oplossing is op zichzelf al een risico.
We houden van deze evoluties; ze zijn inspirerend voor ons allemaal. Maar wil je vandaag de dag investeren in een oplossing die alleen vertrouwt op propriëtaire IP’s, zoals Apple, Google en Starlink? Het is geen eenvoudige keuze als je bedenkt dat Google in augustus 2022 aankondigde volledig te stoppen met zijn IoT core cloud platform. We moeten twee keer nadenken voordat we een technologie integreren die vele jaren moet meegaan.
Begrijp me niet verkeerd, deze evoluties maken onze sector verbazend interessant en we volgen ze op de voet, maar sommige zijn nog te onderontwikkeld om er je toekomstige processen op te baseren.

Bezwaar 3: Het is te duur
Ik weet zeker dat je nu denkt dat dit een voor de hand liggend bezwaar is. Sommige actoren in onze industrie hebben sensoren tegen extreem lage kosten op de markt gebracht en bieden zelfs communicatie toepassingen tegen belachelijk lage tarieven. In een perfecte wereld zou dit scenario kunnen werken als het een standaard voor de industrie zou worden. Maar in werkelijkheid is dit niet de case.
Naar mijn mening is dit een tweeledige uitdaging: de koper is nog niet klaar voor deze technologie en/of de technologie bevindt zich in een premature fase.
Bij Sensolus is het onze taak om onze kopers voor te lichten. In de afgelopen 10 jaar hebben we geleerd hoe we het IoT effectief in bedrijfsprocessen kunnen implementeren, terwijl we de verschillende beschikbare technologieën consequent valideren. Bovendien begrijpen we door onze jarenlange samenwerking met klanten heel goed dat er rekening moet worden gehouden met de totale levenscycluskosten. Dit omvat installatie, batterijvervanging, integratie in interne systemen, training in gegevensinzicht, de invoering van geoptimaliseerde processen en nog veel meer.
In deze context ben ik ervan overtuigd dat een gestroomlijnde training voor de gebruikers, een zeer efficiënte installatieprocedure en zelfs een extra batterijlevensduur van elke sensor de hogere initiële investeringskosten direct compenseren. Het verschil is dat de meeste kopers de kosten vooraf vergelijken, zonder al deze extra variabelen vanaf het begin in overweging te nemen. We hebben in onze sector ook gezien dat meerdere kleine projecten niet tot volle wasdom komen, omdat er in het begin geen rekening is gehouden met deze levenscycluskosten.

Maar laat ik nu teruggaan naar het bezwaar.
Bij Sensolus kennen we de levensduurkosten van IoT. En we zijn experts in welke gegevens en inzichten onze klanten tegen deze kosten zullen krijgen. In wezen kennen we de “kosten per eenheid” per “relevant bedrijfsgegevenspunt” en we hebben onze oplossing geoptimaliseerd om deze kosten gedurende de levensduur volledig in de hand te houden.
Is dit te duur? Voor onze klanten weegt de waarde van deze “door het IoT geleverde bedrijfsgegevens” duidelijk op tegen de kosten en het is voor hen een eenvoudige investering. Met dit in gedachten weten we dat de huidige rijping en standaardisatie van IoT-technologie de “kosten per eenheid” zal verlagen en de massale toepassing zal versnellen. We zien wel wat er voor ons ligt.
Bezwaar 4: Wat als het misgaat bij Sensolus?
Eerlijk gezegd denk ik dat dit een heel terecht bezwaar is, elke CEO kan zich hierin vinden.
Als we ons eigen bedrijf runnen, stellen we ons dezelfde vragen als we investeren in een nieuwe fabrikant, leverancier van clouddiensten of onderaannemer van software. (On)Gelukkig hebben we fouten gemaakt en zijn er dingen fout gegaan, en er kunnen in de toekomst nog dingen fout gaan, maar in de afgelopen 10 jaar zijn we geëvolueerd, hebben we geleerd en zijn we gegroeid van die fouten.
Elke keer dat we een klap kregen, namen we de klap, losten we hem op en, wat net zo belangrijk was, namen we de gelegenheid te baat om strategisch na te denken en te reageren met innovatie en hard werken.
Omdat we meerjarencontracten hebben afgesloten met onze klanten, zijn we vanaf dag één gedwongen om de controle te houden over de levenslange activiteiten. Vandaag de dag is dit een gegeven, maar vele jaren geleden was dit een dagelijkse technische uitdaging.
In de loop der jaren hebben we ons altijd afgevraagd hoe we onze risico’s en de risico’s voor onze klanten kunnen minimaliseren en hoe we ons netwerk comfort kunnen bieden als het misgaat.
Misschien niet mijn beste marketing quote, maar we hebben een klantreferentie over hoe we “faalden” en “het oplosten”. Dit leren resulteerde in het stap voor stap toevoegen van nieuwe engineeringfuncties aan onze oplossing, die momenteel zijn gebundeld onder levenscyclusbeheer.
In essentie bieden we tegenwoordig diagnostiek van sensor tot toepassing, om de controle te behouden en vroegtijdig gewaarschuwd te worden bij storingen. Dit gaat over beveiliging, batterijprestaties, sensorinstellingen, firmware-updates, netwerkgedrag en nog veel meer. Omdat we meerjarige contracten hebben afgesloten met onze klanten, zijn we vanaf dag één gedwongen om de controle te houden over de levenslange activiteiten. Vandaag de dag is dit een gegeven, maar vele jaren geleden was dit een dagelijkse technische uitdaging.
We hebben ook strategische partnerschappen met fabrikanten geïmplementeerd waardoor we kwaliteitscontrole hebben op elk niveau van elektronica, software en testen – zelfs het selecteren van technologiestandaarden op productieniveau.
Deze leercurve resulteerde ook in het implementeren van contractuele procedures om de gegevens van onze klant beschikbaar te maken (als Sensolus verdwijnt). In de loop der jaren hebben we ons altijd afgevraagd hoe we onze risico’s en de risico’s voor onze klanten kunnen minimaliseren en hoe we onze belanghebbenden gerust kunnen stellen als het misgaat. Net als bij de technologiestandaard hebben onze kopers een verzekering en uitwijkmogelijkheden nodig als we falen.
Bezwaar 5: We hebben de mankracht niet
In een direct antwoord schepte ik op over onze technische functies zoals plug & play, werkt uit de doos, zelf te installeren in 1 minuut, maar ik heb geleerd beter te luisteren omdat het ingewikkelder is dan dat. Industrieën moeten al omgaan met pandemieën, inflatie, verstoringen in de toeleveringsketen, geopolitieke instabiliteit, de “grote ontslagronde” en nog veel meer factoren die de duurzaamheid van hun bedrijf zullen beïnvloeden, wat zeker een extra belasting voor de bestaande teams met zich meebrengt.
Om het nog ingewikkelder te maken, kan het implementeren van een IoT trackingoplossing een “doos van Pandoras” openen die niet meer gesloten kan worden. Er kunnen fouten in operationele processen aan het licht komen die extra teamwerk vereisen om op te lossen. Begrijpelijkerwijs lijkt dit een “no go” voor veel bedrijven die al te maken hebben met talloze externe uitdagingen.
Maar als dit bezwaar komt, is de klant al overtuigd van de waarde, maar is hij bang voor de operationele impact en wil hij “geen zorgen” hebben over de onverwachte uitdagingen met betrekking tot implementatie, ingebruikname en onderhoud.
In wezen is dit vijfde bezwaar geen bezwaar, maar een uitnodiging om het op te lossen.
In de afgelopen 10 jaar hebben we ontdekt dat een oplossing pas een oplossing is als het echt de “pijn” van de klant oplost, en dit is veel meer dan het aanbieden van een goed “kern”-product.

We zijn gezegend met de samenwerking met veel verschillende betrouwbare partners in ons ecosysteem, en zij hebben een cruciale rol gespeeld bij het brengen van Sensolus naar het niveau waarop het nu is – in al die verschillende regio’s en industrieën. Onze value added-resellers, onze technologiepartners, onze integratiepartners en onze netwerkpartners zijn allemaal essentieel in het ondersteunen van de klant met aanvullende toepassingen die nodig zijn voor de adoptie van IoT-gedreven oplossingen.
Concluderend – vooruit
Als CEO is het mijn rol om een antwoord op deze typische bezwaren te documenteren en te brengen, en ja, we hebben verkoopprocessen om dit te ondersteunen. Maar terugkijkend op de afgelopen 10 jaar:
Ons geheime ingrediënt is “vertrouwen” en “transparantie”.
We behandelen onze zaken met zorg en we ondersteunen onze partners en klanten bij hun projecten met dezelfde zorg als we toepassen op onze eigen zaken. En we praten en werken liever openlijk aan bezwaren dan dat we ze wegduwen met onrealistische aspiraties en beloften die we niet kunnen waarmaken.
Bezwaren in ons vak zijn gezond, ze laten ons lessen zien en ze zorgen ervoor dat we ons afvragen hoe we ons werk beter kunnen doen.
De massale adoptie van IoT-technologie komt pas als je alle mogelijke bezwaren het hoofd kunt bieden, en dat brengt veel leerpunten met zich mee.
Dit is een traject waarbij kleine stappen net zo belangrijk zijn als grote ontwrichtende sprongen.

Over de auteur, Kristoff Van Rattinghe
Kristoff is CEO en medeoprichter van Sensolus. Sinds de oprichting heeft Kristoff diepgaande kennis opgebouwd over transport en logistieke ketens. Hij begrijpt als geen ander hoe het Internet of Things een oplossing biedt voor verschillende uitdagingen in de industrie en hoe bedrijven uiteindelijk (veel) geld kunnen besparen.
Voor Sensolus heeft Kristoff een track record opgebouwd in het opzetten van nieuwe business units, het bouwen van projectteams en het succesvol vertalen van ideeën naar producten in de ICT-sector. Daarnaast heeft Kristoff als directie- en unitmanager een belangrijke toegevoegde waarde geleverd in de marketing van softwaretoepassingen voor duurzame energie.